Qu’est-ce qu’un incitatif ou un rabais pour une voiture neuve?

Financement automobile à zéro pour cent

Cela fait partie de notre série de glossaires de l’acheteur de voitures qui détaille tous les termes que vous devez savoir si vous achetez une voiture neuve ou d’occasion chez un concessionnaire.

Les concessionnaires automobiles ne sont pas là pour donner de l’argent. Ils sont dans le jeu pour gagner de l’argent – et pouvez-vous les blâmer ? Il en va de même pour tous les autres qui vendent un bien de consommation. Ainsi, lorsque vous entendez parler d’une incitation (c’est-à-dire d’une remise, d’un faible taux d’intérêt ou d’une offre de remise en argent), vous devez savoir ce qui se passe avant de supposer que vous obtenez un repas gratuit.

Il existe quelques principaux types d’incitatifs :

  1. Une offre de cash-back ou de remise

  2. Une offre à taux d’intérêt faible ou nul

  3. Une incitation de l’usine au concessionnaire

À un niveau très basique, une incitation fait l’une des deux choses pour un concessionnaire automobile : elle attire les gens dans la concession et elle aide à sortir l’inventaire. Regardons ces deux un peu plus près.

La première partie est essentiellement la psychologie du marketing. Si vous dites à quelqu’un qu’il peut récupérer 1 000 $ sur une nouvelle affaire de voiture, cela pourrait l’exciter (et l’investir) dans le processus. Vous pourriez être un peu moins préoccupé par la négociation du prix à la baisse puisque vous récupérez de l’argent. Et le concessionnaire a d’autres moyens de compenser ces 1 000 $ – en augmentant légèrement le taux d’intérêt ou en vous vendant des services supplémentaires très rentables, comme une garantie prolongée. C’est un peu un jeu de passe-passe – vous êtes concentré sur une chose, mais le croupier a plusieurs façons de gagner de l’argent. L’idée est que vous serez un peu distrait et que vous pensez que vous obtenez une meilleure offre que vous ne l’êtes réellement, et qu’ils peuvent faire des bénéfices ailleurs. Et c’est totalement leur prérogative.

La seconde est un peu plus utile pour les consommateurs. Disons qu’il y a une voiture qui se vend lentement sur le terrain. Le concessionnaire a emprunté de l’argent à un prêteur pour acheter cette voiture, dans l’espoir de la revendre à profit rapidement afin de payer un intérêt minimal sur le prêt. Habituellement, les concessionnaires commandent les véhicules qu’ils veulent, en utilisant des informations sur ce qui se vend bien dans la région et sur leur terrain. Parfois, le constructeur retiendra ou allouera des modèles en fonction des performances du concessionnaire ou d’autres considérations, mais c’est surtout au concessionnaire de décider quelle combinaison de véhicules se trouve sur le terrain. Parfois, ils se trompent, ou la voiture n’est pas aussi chaude que tout le monde l’espérait, et une voiture reste plus longtemps que la normale sur le terrain.

Mais ces voitures qui ne se vendent pas obstruent le lot. Ils coûtent de l’argent au concessionnaire, mais plus important encore, ils prennent de la place. Pièce qui pourrait être occupée par encore plus de voitures venant de l’usine. Étant donné que l’usine veut vendre toutes les voitures qu’elle fabrique, elle ne veut pas que le pipeline de l’usine au concessionnaire puis au propriétaire soit obstrué par l’ancien inventaire.

Donc, un autre type d’incitatif est celui que le fabricant verse au concessionnaire. C’est essentiellement un petit soulagement financier et une certaine motivation pour baisser un peu le prix et retirer cette vieille voiture du lot pour faire de la place pour une nouvelle. C’est ce qu’on appelle une incitation « de l’usine au concessionnaire ». Vous, l’acheteur de la voiture, ne le verrez pas. Et peut-être que le concessionnaire baissera un peu le prix, mais peut-être demandera-t-il le plein prix et empochera-t-il cet argent de l’usine.

Il est difficile de se renseigner sur les incitations de l’usine au concessionnaire, mais il existe quelques sites qui les répertorient. Vous pouvez les utiliser pour baisser un peu le prix d’une voiture qui se vend lentement, car ce n’est pas de l’argent qui sort du résultat net du concessionnaire.

Il en va de même pour les autres types d’incitations des fabricants, qui sont généralement annoncées. Vous pouvez les utiliser pour réduire le prix d’achat du véhicule, ce que vous devez négocier. Ils ne nuisent pas non plus au résultat net du concessionnaire.

Ainsi, avec des incitations de l’usine au revendeur ou annoncées par le fabricant, négociez un prix bas et équitable, puis soustrayez les remises qui s’appliquent. Si le concessionnaire est d’accord avec le prix que vous avez négocié, il ne peut pas trop se plaindre si vous souhaitez partager la prime fournie par le fabricant.

Enfin, parlons des offres APR à faible ou zéro pourcentage. Il y a deux pièges ici, le premier étant que vous devez avoir un excellent crédit pour vous y qualifier. Le concessionnaire espère que vous serez tellement attaché à la transaction qu’au moment où le responsable des finances vous dira que vous n’êtes pas admissible, vous n’aurez plus envie de vous en aller. Vous serez psychologiquement investi.

La seconde est que vous serez presque certainement obligé d’utiliser le prêteur captif du fabricant – comme Honda Financial Services ou Ford Credit, pour vous donner deux exemples aléatoires. Cela peut être un problème pour vous, ou peut-être pas.

En réalité, le concessionnaire essaie de faire deux choses avec un prêt à faible taux d’intérêt : éliminer les stocks ou gagner de l’argent sur d’autres parties de la transaction, telles que le prix d’achat ou les extras à haut rendement ajoutés à la transaction. Ce dernier peut être une garantie prolongée ou un service de sous-couche – que nous ne recommandons pas.

Alors voilà. Les incitations sont généralement une bonne chose pour les acheteurs de voitures avertis, et maintenant que vous connaissez les bases des trois principaux types d’incitations, vous serez mieux équipé pour les utiliser à votre avantage.